Cursul Vânzare personală - Personal Sales

Cursul Vânzare personală se bazează pe furnizarea de informații și exemple concrete din tema care se leagă de vânzare prin contact personal bazat pe o bază interactivă cu potențialul cumpărător. Mai demult, organizațiile promovau produse printr-un mesaj unic, sperând că milioanele de cumpărători care vor auzi acest mesaj vor cumpăra produsul. Nu trebuia să se știe ceva despre acei consumatori, doar că aveau o nevoie pe care organizația putea să o îndeplinească.

Astfel de comunicare de marketing a fost unidirecțională, de la organizație către consumatori, fără a primi vreun feedback de la aceștia. Datorită necesității de a reduce ofertele de masă identice pentru toate nișele de consumatori și de a vedea clienții ca ființe autentice cărora li se oferă produse și servicii personalizate, organizațiile își proiectează din ce în ce mai mult ofertele către segmente definite în mod restrâns și chiar cumpărători individuali.

Vânzarea personală poate fi considerată un mijloc eficient de interacțiune cu potențialii clienți și de a construi relații pe termen lung cu aceștia prin marketing direct. În timpul vânzării personale, există o comunicare bidirecțională, prin participarea organizației și a consumatorului se ajunge la informații despre profilul acestuia și pe baza aceasta i se adaptează oferta. În prezent, multe organizații se bazează exact pe vânzarea profesională personală, pentru a localiza potențiali cumpărători, pentru a-i transforma în consumatori și pentru a dezvolta o colaborare pe termen lung cu ei.

Descrierea și scopul cursului Vânzare personală

În cadrul acestui curs se vor aborda noțiunea și procesul de vânzare personală. În ciuda dezvoltării tehnologiei și a societății, vânzarea personală este în continuare pe primul loc când vine vorba de orice vânzare, mai ales când vine vorba de vânzări online. Puterea contactului personal cu potențialul cumpărător, atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător – nu are preț. Acesta este cel mai bun mod de a afla despre nevoile cumpărătorului și despre așteptările sale. În schimb, cumpărătorul primește, în cel mai eficient mod, informații de primă mână despre caracteristicile produsului, respectiv ale serviciului.   

Se va discuta despre tipurile de vânzare personală care se aplică zilnic în practică și care aduc relații foarte bune. Vom aborda caracteristicile vânzătorului, precum și abilitățile, cunoștințele și metodele folosite pentru a avea o vânzare de succes, contribuind astfel la o activitate de succes a companiei pentru care lucrează.

Vom învăța cum să facem diferența dintre cumpărători, cum să comunicăm și să colaborăm cu ei, precum și cum să ne adaptăm lor. Vom obține informații despre cum se aleg membrii echipei de vânzări, cum se organizează și cum se motivează echipa de vânzări, dar și cum se pot evita greșelile esențiale în timpul coordonării. 

Scopul cursului este de a vă pregăti pentru un vânzător bun care, în primul rând, se cunoaște pe sine, apoi și pe cumpărătorul său. Vânzătorul care poate să recunoască întotdeauna nevoile cumpărătorului și să le abordeze în mod adecvat la prezentarea produsului, respectiv a serviciului, pentru ca cumpărătorul să ajungă la concluzia că într-adevăr nevoia lui este prezentă și că cere să-i fie îndeplinită. 

Uneori, procesul de vânzare nu este atât de simplu, cumpărătorii știu să ceară și de aceea vânzătorul trebuie să dețină abilități cu care poate ieși la bun sfârșit cu fiecare tip de interlocutor. În timpul procesului de vânzare, vânzătorul trebuie să vadă calea spre găsirea unei soluții pentru cumpărător, nu obținerea venitului financiar pentru sine, trebuie să știe să rezolve toate reclamațiile apărute eventual și să mențină pe termen lung o relație de calitate cu clienții săi. Cu tehnici de coordonare asimilate și numeroase sfaturi practice, veți avea posibilitatea de a conduce echipa de vânzări în mod corespunzător. 

Cursul Vânzare personală vă va răspunde la următoarele întrebări:

Ce este vânzare personală?

Vânzarea personală este un mod de vânzare în care vânzătorul intră personal, respectiv direct în contact cu potențialii cumpărători pentru finalizarea vânzării. Vânzarea personală reprezintă un mod individual de comunicare față de forma de comunicare în masă, neadaptată și impersonală. 

Majoritatea companiilor de succes își bazează strategia de participare de piață tocmai pe vânzare personală – desigur, cu sprijin din partea celorlaltor forme de vânzare. În trecut, vânzarea personală era singura modalitate de a vinde, dar astăzi, în condițiile unui mediu dezvoltat, cumpărătorul este mult mai informat și motivat să cumpere prin alte activități promoționale. Totuși, importanța vânzării personale este în continuare mare și are un rol important atât în vânzarea produselor, cât și în domeniul furnizării de servicii. 

Prin vânzarea personală, vânzătorul are șansa de a informa și motiva cumpărătorul. Avantajul acestui mod de vânzare este în comunicarea bidirecțională și obținerea de feedback în cel mai scurt timp posibil, în posibilitatea vânzătorului de a adapta prezentarea conform cu nevoile cumpărătorului și într-o șansă semnificativă de realizare cu succes a vânzării. Cea mai importantă diferență dintre vânzarea personală și alte forme de vânzare este în contactul personal dintre vânzător și cumpărător. 

Care sunt cele mai importante caracteristici ale vânzătorilor de succes?

Caracteristica esențială a unui vânzător de succes este, în primul rând, rezistența. La nivel zilnic, vânzătorii se confruntă cu greutăți și piedici, iar succesul lor depinde tocmai de rezolvarea acestora. De asemenea, un vânzător de succes tinde către obiective clar definite – știe ce vrea să obțină și cum și acționează zilnic în conformitate cu asta.  

Adresarea întrebărilor-cheie este cel mai bun mod de definire a nevoilor cumpărătorilor, aflând în același timp modalitățile de prezentare a produselor care vor duce la o vânzare de succes. Este foarte importantă ascultarea cumpărătorilor, dar și amabilitatea. Dacă rămâneți în contact cu clienții, acest lucru va contribui la păstrarea lor. În acest scop, sunt trimise felicitări pentru zilele onomastice, aniversări, se organizează prânzuri de afaceri etc. Și ca la fiecare loc de muncă, cheia succesului este munca grea. 

Ce este CRM – Customer relationship management?

CRM (Customer relationship management), sau managementul relațiilor cu clienții, este conceptul care se bazează pe colectarea de informații despre cumpărători, informații disponibile în cadrul organizației, dar și în afara ei, pentru crearea unui profil unic și cât mai precis al fiecărui cumpărător/client. 

Managementul relațiilor cu clienții îi oferă companiei posibilitatea de a lua cele mai bune decizii și de a-și adapta procedura la fiecare cumpărător, oferindu-i astfel un răspuns de calitate la întrebarea acestuia. CRM este alcătuit din trei elemente de bază, legate între ele. Acestea sunt: CRM de operare, responsabil cu introducerea și stocarea datelor colectate în baza de date fără o analiză în avans, apoi CRM de colaborare, responsabil cu comunicarea cu clienții prin mass-media disponibile, și CRM analitic – cel mai complex și mai scump segment de sistem CRM, responsabil cu analize detaliate, bazate pe cunoștințe de expert, dar cu scopul construirii unor legături puternice între cumpărător și vânzător.

Planul și programa cursului

1. Noțiunea și tipurile de vânzare personală: tipurile de vânzare personală, cross selling – vânzare încrucișată, tehnica up selling – tehnica vânzării mărite, alte modalități de realizare a vânzării personale.  

2. Vânzătorul – caracteristici și rol: rolul de vânzător, sarcinile vânzătorului în obiectul de vânzare cu amănuntul, vânzătorul de succes, comerciantul. 

3. Cumpărătorul – înțelegerea și crearea nevoilor: clasificarea cumpărătorilor, scopul final – cumpărător loial. 

4. Comunicarea dintre vânzător și cumpărător – comunicare și promovare, cum puteți depăși reclamațiile cumpărătorilor în vânzarea cu amănuntul, sfaturi pentru vânzare colaborativă. 

5. Gestionarea echipei de vânzări – domenii-cheie pentru gestionarea echipei de vânzări, cinci dintre cele mai mari erori în gestionarea echipei de vânzări, gestionarea echipei de vânzări în vânzarea directă. 

6. Gestionarea relațiilor cu clienții – cui i se adresează CRM, elemente CRM, aspecte tehnologice, îmbunătățirea competitivității companiei prin aplicarea conceptului strategic al sistemului CRM, e-business și CRM – abordare strategică.