7 cele mai mari greşeli în vânzare

Cu toții suntem vânzători. Unii dintre noi nu doresc să recunoască sau să accepte acest lucru, deoarece se ocupă de profesii care nu sunt definite ca fiind vânzări. Cu alte cuvinte, se ocupă de vânzări acele persoane care se ocupă și cu alte tipuri de servicii, iar dintre secretara dumneavoastră sau operatorul din centrala telefonică a companiei dumneavoastră, cel care salută mai întâi partenerul dvs. de afaceri este? Ce se întâmplă cu avocații, medicii, profesorii sau sportivii care trebuie într-un mod specific să se „vândă" publicului? În final, ce faceţi dumneavoastră atunci când întâlniţi pe cineva care vă este drag? Când poliția vă oprește pentru depășirea vitezei? Când încercaţi să primiţi o cameră mai bună la un hotel? Încercaţi să lăsaţi o impresie cât mai bună pentru a vă „vinde” pe voi înșivă mai bine și mai eficient? Chiar dacă rămâneţi constanți ideii că nu efectuaţi niciodată vânzări, nu puteți contesta faptul că de multe ori v-a fost vândut ceva! Ați cumpărat de la cineva un automobil, un apartament sau un mobilier sau haine despre care vânzătorul a spus că sunt „perfecte" pentru dumneavoastră (deși nu sunteți siguri de aceasta)? Este bine să știți ce se întâmplă în mintea unei persoane care încearcă să vă vândă ceva pentru a trece mai bine prin acea tranzacție?

În orice caz, este greu să contestați necesitatea de a cunoaște mai bine procesul de vânzare, indiferent dacă vânzarea este profesia dumneavoastră sau nu. Dacă vânzarea reprezintă o afacere din care câștigați, este important să determinați unde și dacă greșiți, să corectați acele greșeli și să vă desfășurați cu succes activitatea. Dacă vânzarea nu este profesia dumneavoastră, aceste cunoștinţe vă vor ajuta în viața de zi cu zi, dar și când vă veți găsi în rolul de „vânzător"!
 

1. Nu sunteţi obsedaţi de vânzări

În primul rând, trebuie să iubiți munca pe care o faceți - în cazul nostru vânzarea, dar și să îi acordaţi o atenţie deplină. Există multe persoane care se ocupă de vânzare și care se numesc vânzători, comercianți, asociați, manageri de vânzări etc., dar care nu au reușit să se decidă dacă doresc să se ocupe de această afacere. Datorită faptului că în procesul de vânzare „factorul uman" are un rol esențial, consecințele unor astfel de dileme interne inexplicabile sunt insuficienţa de încredere în sine, insecuritatea și ceea ce este inevitabil - eșecul.

Dacă doriți să fiți un vânzător de succes, trebuie să fiți absolut și complet „obsedați" de afacerea dumneavoastră. În primul rând, trebuie să fiţi convinşi că datorită produsului sau serviciului dumneavoastră puteţi satisface nevoile clienților. În al doilea rând, în timp ce lucrați, trebuie să fiţi pe deplin dedicaţi afacerii. Acest lucru înseamnă că „nu vă uitaţi cât este ora”, nu vă gândiţi că ar fi bine să faceţi o pauză şi să mergeţi puţin la plimbare în oraş, nu vă gândiţi la meciul de duminică al echipei FCSB sau Dinamo sau ce film aţi putea viziona la cinema. Desigur că aceasta nu înseamnă că trebuie să renunțați la toate aceste lucruri și să vă gândiți la serviciu tot timpul, deoarece reprezintă o modalitate sigură de a suferi un atac de cord la vârsta de 38 de ani. Dimpotrivă! Pur și simplu, aceasta înseamnă că nu există loc pentru lucrurile respective în timp ce lucrați. Trebuie să încheiați un contract cu voi înşivă, să fiți disciplinaţi, iar atunci când lucraţi să vă comportați în așa fel încât să atrageți doar succesul.

De asemenea, a fi „obsedat" de serviciu înseamnă să profitați la maxim de tot ceea ce aveți la dispoziție și de ceea ce se găseşte în mediul înconjurător, iar exemple de ceea ce vă poate ajuta să aveți mai mult succes ar putea fi: să citiți și să căutați în toate cataloagele și materialele companiei dumneavoastră pentru a afla cât mai multe informaţii despre produsele pe care le oferiţi: trebuie să aveţi întâlniri regulate cu directorul și colegii, datorită cărora veţi afla idei noi și modalități de îmbunătățire a vânzărilor: să citiți cărți și să adunați informații care se referă la vânzări. Le-aţi prezentat clienților biroul dumneavoastră sau fabrica? Ați prezentat succesele și rezultatele companiei obținute în trecut? Ați invitat clienţii la întâlnirile și adunările organizate de compania dumneavoastră? În orice caz, trebuie să fiţi creativi, deoarece astfel veţi descoperi o mulțime de idei și modalități de a vă „cuceri" clienţii sau de a îmbunătăți relația cu ei.

Ceea ce face ca vânzarea să fie „limpede - curată" și transparentă și ceea ce nu lasă loc pentru îndoială și diferite interpretări, este faptul că aveți doar două posibilități: ori reuşiţi să vindeţi ceva ori nu. Deoarece vânzarea implică organizarea întâlnirilor cu clienții și discuțiile cu ei, nu vă permiteți să cădeți în „paralizie pentru analiză" sau să vă păcăliți pe voi înșivă că pregătirile lungi și extinse fac o vânzare. Pregătirile sunt necesare, însă dacă doriți să vindeți ideea, serviciul sau produsul, trebuie să „apelaţi" telefonic clienții, să negociaţi întâlnirile și să discutați cu ei.
 

2. Nu ascultați clienţii

Cel mai simplu mod de a diferenţia vânzătorii de succes faţă de cei fără succes, este prin modul în care comunică cu clienţii lor. Dacă vânzătorul vorbește tot timpul fără a permite clientului să adreseze vreun cuvânt, dacă insistă asupra atitudinilor sale încercând să fie mai gălăgios și să depășească cumpărătorul, dacă încearcă să-i țină o „prelegere”, există toate șansele ca acesta să fie un vânzător fără succes. Spre deosebire de aceștia, vânzătorii de succes încurajează clientul să vorbească despre el și problemele cu care se confruntă, deoarece acesta este singurul mod prin care se pot afla informații valoroase care leagă produsul sau serviciul respectiv de nevoile sau preocupările unice ale clientului. Esența vânzării este de a ajuta clientul să-și rezolve problema, nu de a vinde produsul sau serviciul cu orice preț, deoarece astfel se va stabili o relație esențială între dumneavoastră și client, atât pentru o tranzacție concretă sau individuală, cât şi pentru o relație pe termen lung. Iată câteva sfaturi:

- Cercetările ne indică faptul că primele zece sau cincisprezece secunde pe care le petreceţi cu clientul au un impact enorm asupra continuării întâlnirii. Dacă clientul vă va percepe drept o persoană care tinde să întreprindă ceva, o persoană defensivă, o persoană deschisă sau închisă, persoană care vrea să ajute sau să manipuleze, depinde exclusiv de cele cincisprezece secunde. Prin urmare, ţineţi cont să utilizați acea perioadă de timp pentru a lăsa o impresie pozitivă și împărtășiți mesajul pe care doriți cu adevărat să-l audă clientul.

- Permiteți clientului să-și termine propoziţia - nu îl întrerupeți niciodată. Pe de altă parte, menţionaţi că poate să vă întrerupă în orice moment dacă are nevoie de explicații sau informații suplimentare

- Când clientul vă adresează o întrebare directă, răspunsul dumneavoastră trebuie să fie scurt și clar.

- A asculta nu înseamnă doar a acorda atenție la ceea ce vorbeşte clientul, deoarece comunicarea verbală este doar o mică parte a comunicării. Aveți grijă să „urmăriți" și să „prindeți" toate semnalele și mesajele nonverbale care vă pot fi de un folos. Pe scurt - dacă permiteți clientului să vă comunice tot ceea ce este important pentru el, vă veți diferenția de marea majoritate a vânzătorilor care vorbesc prea mult, ceea ce este deja suficient pentru început!
 

3. Nu sunteţi empatic

Majoritatea vânzătorilor nu sunt interesați de motivul pentru care clientul a cumpărat un produs sau un serviciu. Ei nu sunt interesați de ceea ce gândesc clienții lor sau cum se simt atunci când se decid pentru a cumpăra ceva. Pentru ei, singurul lucru care contează este că afacerea a fost încheiată și că au câștigat. Totuşi, astfel de vânzări, în cazul în care clientul se decide să cumpere fără a se gândi prea mult (de parcă vânzătorul nu este necesar) sunt o excepție, nu o regulă. Clienţii vor cumpăra un produs de la acei vânzători care manifestă interes și îngrijorare pentru problemele sau dilemele lor și care se comportă precum consilierii care sunt acolo pentru a-i ajuta. Acesta este principalul motiv pentru care toți vânzătorii, care gândesc pe termen lung și care doresc să-și păstreze clienții, privesc lucrurile din perspectiva clientului și încearcă să le satisfacă nevoile. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să le adresaţi clienților dumneavoastră întrebări corespunzătoare și să urmăriţi cu atenţie răspunsurile pe care le primiți. În final, ceea ce este foarte important - încercați să fiți sinceri, deoarece clienții se așteaptă cel mai puțin să faceți acest lucru.
 

4. Vorbiţi despre caracteristici în loc de beneficii

Vânzătorii trebuie să cunoască bine produsele sau serviciile din ofertă pentru a folosi aceste cunoștințe în comunicarea cu clienţii, în funcție de nevoile și dorințele lor. Mulți vânzători fac o mare greșeală în modul în care împovărează inutil clienții cu caracteristicile produsului (caracteristici tehnice sau detalii profesionale) care sunt de neînțeles, neinteresante și plictisitoare pentru majoritatea clienților, în loc să vorbească despre beneficiile pe care le oferă serviciile (în conformitate cu nevoile și interesele lor definite anterior). Produsul nu vinde caracteristicile, ci beneficiile pe care le oferă, iar atunci când începeți să vorbiți despre ele, vorbiți într-o limbă pe care fiecare client o înțelege.

 

5. În client vedeţi un adversar   

Mulți vânzătorilor văd în clienți niște adversari pe care trebuie să îi păcălească, „să-i treacă peste apă pe cei însetați", sau pe care trebuie să-i domine pentru a le vinde ceva. Problema nu este doar că o astfel de atitudine este complet greşită, aspră, arogantă și deloc socială, ci că este și neprofesională și neproductivă. Nu există nicio scuză pentru vânzătorii care, prin apariția și modul lor de comunicare, creează niște dușmani din clienți în loc de a-i face aliați. În ciuda faptului că vânzătorilor le este greu de crezut, majoritatea clienților doresc să stabilească o relație corectă și prietenoasă cu vânzătorii lor. Cea mai bună modalitate de a vinde ceva este cea în care câştigă atât clientul, cât și vânzătorul și ambii sunt conștienți de acest lucru. Atunci când un client cumpără ceva de la dumneavoastră, cumpără beneficiul pe care produsul sau serviciul îl oferă și trebuie să aveți acest lucru în vedere. Trebuie să vă comportaţi faţă de clientul dumneavoastră precum cu o persoană cu care doriți să colaboraţi și cu care doriți să stabiliți o relație de încredere reciprocă. Obiectivul clientului trebuie să devină obiectivul dumneavoastră, iar profitul va veni un rezultat imediat al unei astfel de atitudini.
 

6. Nu sunteţi concentraţi

Cercetările arată că un vânzător mediu se ocupă efectiv de vânzări (în contact direct cu clientul) mai puțin de 5 ore jumătate pe săptămână. Aceasta înseamnă că nu vă ocupaţi de vânzări în fiecare oră – în fiecare zi de lucru, ci că vă ocupaţi şi de alte lucruri: cu pregătirea unor întâlniri, stabilirea lor, planificarea ofertei, cu administraţia etc. Prin urmare, este foarte important ca în momentul în care vă întâlniți față în față cu clientul, să fiţi concentraţi, să știți ce faceți, ce vorbiţi și ce doriţi în orice moment. Nu trebuie să vă permiteți să fiţi distrași, deoarece îl veți distrage și pe clientul dumneavoastră. Nu trebuie să permiteţi să vă pierdeţi gândurile, deoarece acest lucru pune în pericol întreaga convorbire și realizare a obiectivelor. Singura modalitate de a câștiga atenția clientului este să îi oferiți  atenția dumneavoastră. Clientul vă comunică, direct sau indirect, cel mai important lucru pe care îl veți auzi în ziua respectivă, dacă va cumpăra sau nu ceea ce oferiți și de ce. Dacă nu vă dedicați în întregime clientului dumneavoastră, relația de încredere nu va fi stabilită, iar aceasta este exact aceea ce aveți nevoie.
 

7.  Nu luaţi notiţe

Fiecare vânzare se poate diviza în patru faze:

1. Contactarea potențialilor clienţi, unde vânzătorul stabilește primul contactul (cel mai frecvent prin telefon) cu noii potențiali clienţi, cu intenţia de a determina dacă există posibilitatea stabilirii unei colaborări.

2. Realizarea unui interviu cu clientul, pe parcursul convorbirii, vânzătorul descoperă care sunt nevoile și dorințele clienților și dacă produsele sau serviciile lor pot satisface aceste nevoi.

3. Prezentarea, pe parcursul căreia vânzătorul prezintă modul în care produsele sau serviciile lui pot rezolva problemele clientului, pe care le-a identificat în faza anterioară.

4. Încheierea vânzării, atunci când vânzătorul solicită clientului să cumpere produsul.

În timpul unui interviu cu clienții, „a lua” notiţe are o importanță deosebită, deși, din motive inexplicabile, mulți vânzători nu folosesc acest mijloc valoros care le stă la dispoziţie. De ce este important să luați notițe? În primul rând, vă va ajuta să stabiliți o relație serioasă și profesională cu clientul. Când puneți în fața dumneavoastră agenda și începeţi să scrieţi, daţi dovadă că sunteți un profesionist organizat, că vă place să țineţi lucrurile sub control și cel mai important, daţi dovadă că sunteți interesaţi să descoperiţi care sunt interesele clientului dumneavoastră. El trebuie să se simtă important, precum o vedetă la un interviu sau un lider politic care ţine o conferință de presă. Când notaţi ceea ce consideraţi că este important, daţi dovadă clientului că ați venit la el pentru a afla mai multe despre nevoile sale, lucru prin care fiecare client se simte plăcut și impresionat. Pe de altă parte, atunci când notaţi în agendă ceea ce considerați ca este important, clientul se simte obligat să vă ofere o informație adevărată și detaliată, iar aceasta este exact ceea ce aveți nevoie pentru a conduce cu succes procesul de vânzare și pentru a-l duce la un bun sfârşit.

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe »	Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Presentation Sample Two	Introducing a New Employee
Complaint about service	Procesul de aprovizionare cu cadre – baza unei afaceri de succes