Cursul Tehnici de vânzare

Una dintre principalele sarcini ale vânzătorului este educarea cumpărătorilor după David Sendler. David Sendler consideră că cumpărătorii trebuie mai întâi să-și vândă produsul, apoi să-și educe cumpărătorii. Nu toată lumea este de acord că jocul vânzării este un proces ușor. Aplicarea tehnicii de vânzare le permite vânzătorilor să-și îmbunătățească rezultatele de vânzare, să urmărească competențele personale și să atingă obiective de vânzare. Educația corectă a vânzătorului presupune că vânzătorul este familiarizat cu etapele procesului de vânzare, știe să reacționeze adecvat la obiecții și să le rezolve, știe să aplice tehnici în procesul de vânzare și, pe lângă modul tradițional de învățare a tehnicilor, învață să aplice și tehnici alternative de vânzare. Aplicarea și semnificația acestor tehnici constă în faptul că nu este la fel fiecare proces de vânzare și nu toți cumpărătorii au aceleași nevoi la cumpărarea unui anumit produs.  

Cunoașterea și aplicarea anumitor tehnici de vânzare de bază, precum tehnicile AIDE sau SPIN, îi oferă vânzătorului posibilitatea de a aborda în mod unic fiecare client și de a finaliza vânzarea. Nu este suficient doar să cunoaștem tehnicile, ci trebuie să știm și aplicarea zilnică și depășirea diferitor provocări în vânzare. Una dintre cele mai provocatoare părți ale meseriei de vânzător este plângerea și rezolvarea acestora. Un vânzător bun poate deosebi în orice moment tipul de obiecție și prin abordarea sa să reducă acțiunea negativă a cumpărătorului. De o bună abordare și un progres constant al vânzătorului depind nu numai rezultatul de vânzare și afacerea companiei, ci și gestionarea adecvată și păstrarea cumpărătorilor pe termen lung. 

Cursul Tehnici de vânzare – descriere și scop

Un element foarte important în abordarea vânzătorului este buna cunoaștere a procesului de vânzare. Etapele procesului de vânzare încep cu pregătirea. Etapa pregătitoare, din punctul de vedere al vânzătorului care își începe jocul de vânzare, cu siguranță nu este cea mai interesantă fază, dar este foarte importantă pentru ca vânzătorul să-i lase o impresie cât mai bună cumpărătorului. Vânzătorul poate fi întotdeauna bine pregătit cu informații, tehnici, dar trebuie să învețe, de asemenea, și să adreseze întrebări adecvate pentru succesul vânzării. 

Crearea unei imagini pozitive a vânzătorului și progresul său se bazează pe studiul permanent și aplicarea tehnicilor de bază și alternative. Pe lângă tehnici, există și diferite modele de vânzare. Este specific faptul că, din cauza utilizării modelelor și a tehnicilor diferite, nu există standarde clasice pe care începătorii să le citească și să le aplice. Practica a arătat că vânzătorul își creează singur drumul în carieră și, de aceea, provocarea este că își face propriile reguli pentru a asimila rapid și ușor bazele comunicării, pentru a obține rezultate bune de vânzare și pentru a găsi modul în care pot păstra relații bune și pe termen lung cu cumpărătorii. Prima impresie este decisivă în momentele în care vânzătorul vrea să-și prezinte produsul sau serviciul unei companii și este foarte greu să schimbe dacă cumpărătorul își creează o părere proastă legată de vânzător sau de procesul de serviciu. 

Cursul Tehnici de vânzare abordează în detaliu toate etapele procesului de vânzare, focusându-se pe elemente-cheie ale vânzării de succes. Cursanții se vor familiariza cu modalitățile de soluționare a obiecțiilor cumpărătorilor, precum și cu numeroase metode și tehnici de vânzare, atât cu cele tradiționale, cât și cu cele alternative, care sunt mai noi când vine vorba de aplicarea lor. Scopul cursului este ca participanții să cunoască întregul proces de vânzare și să dobândească cunoștințe și abilități necesare pentru a-l folosi cu succes. Vânzătorii trebuie să dezvolte comunicarea cu fiecare cumpărător și să învețe să recunoască metode și tehnici de vânzare adecvate pe care trebuie să le folosească în procesul de vânzare.

Tehnici de vânzare - video

Cursul Tehnici de vânzare abordează în detaliu toate etapele procesului de vânzare, concentrându-se pe elementele cheie ale unor vânzări de succes. Cursanții se vor familiariza cu modalitățile în care se rezolvă reclamațiile primite de la clienți, precum și cu numeroase metode și tehnici de vânzări. Scopul cursului este familiarizarea cursanților cu întregul proces și dobândirea cunoștințelor și abilităților necesare pentru administrarea sa cu succes. Vânzătorii trebuie să dezvolte o relație de comunicare cu fiecare cumpărător și să învețe să recunoască metodele și tehnicile de vânzări adecvate. 

Cursul Tehnici de vânzare vă va răspunde la următoarele întrebări:

Care sunt etapele procesului de vânzare?

Procesul de vânzare este compus din șapte etape: pregătirea vânzării, crearea primei impresii, descoperirea nevoilor cumpărătorilor, prezentarea ofertei, rezolvarea plângerilor, încheierea vânzării și post-vânzarea. Deși nu este una dintre cele mai interesante etape, pregătirea vânzării face parte din cele mai importante. Pe baza unei pregătiri bune și făcută fundamental, vânzătorul poate influența rezultatele pozitive sau negative ale vânzării. Crearea primei impresii este etapa care ar trebui să creeze imaginea pozitivă despre vânzător, în caz contrar, poate influența și imaginea vânzătorului, și a companiei pe care o reprezintă. Punctul-cheie în acest proces este descoperirea nevoilor cumpărătorului: dacă cumpărătorul știe care sunt nevoile cruciale și dorințele consumatorilor, se poate ajunge rapid la realizarea vânzării. La prezentarea ofertei, vânzătorul trebuie să fie clar, inteligibil și să prezinte oferta cu o doză mare de credibilitate. După aceste faze se poate ajunge la plângeri, pe care vânzătorul trebuie să le analizeze cu atenție și să reacționeze adecvat și din timp pentru a păstra cumpărătorul și pentru a realiza vânzarea. 

Ce este procesul de management al relațiilor cu clienții – CRM?

Procesul de management al relațiilor cu clienții – CRM este instrumentul cu care se poate urmări activitatea cumpărătorilor. Principalul avantaj al aplicării sistemului CRM este păstrarea cumpărătorilor vechi, crearea unei strategii corecte, orientată pe satisfacerea cumpărătorilor și control regulat al sistemului. Sistemul CRM nu este o soluție software, ci reprezintă câteva programe software și cele mai bune soluții, care nu este suficient doar să fie instalate. Principalele avantaje ale acestui sistem sunt satisfacția cumpărătorilor de produse și servicii, păstrarea cumpărătorilor existenți, realizarea avantajului competitiv și numărul de clienți. Prin aplicarea acestui sistem, companiile stochează toate informațiile importante despre cumpărători, care le permite verificarea după criterii diferite: frecvența achiziției, sexul cumpărătorului, locații și alte cereri.

Ce tipuri de plângeri există și cum se pot rezolva cu succes?

Companiile nu pot influența plângerile cumpărătorilor astfel încât să dispară, dar pot reacționa adecvat la ele și să amelioreze influența lor asupra afacerii sau imaginii companiei. O politică bună de rezolvare a plângerilor se referă la mecanisme adecvate care adună plângerile, crearea programelor diferite pentru răspuns la plângeri și informarea cu privire la statusul plângerii. Informațiile necesare pentru plângere sunt: date principale despre cumpărătorul care a făcut plângere, data, natura plângerii, acțiunea aplicată, răspunsul cumpărătorului și timpul necesar pentru rezolvarea plângerii. Într adevăr, companiile se confruntă deseori cu plângeri, și există câteva tipuri, respectiv: plângere agresivă, pasivă, constructivă și profesională.

Ce este model AIDA în vânzare?

Modelul AIDA este unui dintre cele mai bune traininguri de vânzare și a apărut ca acronim de la următoarele cuvinte: Attention (atenție), Interest (interes), Desire (dorință) și Action (acțiune). Câștigarea atenției este cea mai mare provocare pentru vânzătorii din prezent, deoarece devine tot mai greu să menții interesul consumatorului. Clienții cumpără în grabă și, din lipsă de timp, nu se uită la fiecare campanie publicitară sau la promoția produsului. Un vânzător mediu are de la 5 la 15 secunde să stârnească interesul cumpărătorului și trebuie să respecte timpul lui, iar la momentul respectiv să ofere soluții sau produse potrivite. Păstrând interesul, se ajunge la creșterea dorinței cumpărătorului, prin urmare, dacă din starea de interes, vânzătorul reușește să realizeze vânzarea, se consideră că a trecut cumpărătorul prin modelul AIDA. 

Ce este tehnica SPIN?

În vânzare, tehnica SPIN este tehnica care se bazează pe procesul de vânzare consultativă și vânzare orientată pe nevoile cumpărătorilor. Tehnica se bazează pe patru segmente: Situation, Problem, Implication și Need. Segmentul Situation se bazează pe discuții cu cumpărătorii și discuții despre nevoi. Întrebările acestui segment se referă la estimarea terenului vânzătorilor. Problema o reprezintă identificarea problemelor cumpărătorilor care mai întâi trebuie rezolvate cu o achiziție, iar în acest segment, cel mai des, vânzătorii cu experiență sunt în prim-plan. În următoarea etapă din tehnica SPIN se ajunge la un sens mai profund al problemei și se descoperă ce îmbunătățire trebuie aplicată pentru realizarea achiziției, iar în ultimul segment se analizează rentabilitatea achiziției.

Ce tehnici alternative există?

Tehnicile alternative nu se bazează pe modalitățile tradiționale de studiu despre vânzare. Au apărut în anii '80 ai secolului XX, în SUA, unde cu ajutorul întrebărilor vânzătorii reușesc să adune cât mai multe informații, să creeze cele mai bune condiții pentru realizarea achiziției și în schimb nu oferă prea multe informații despre produs. La vânzare, cumpărătorilor le place să adreseze întrebări, iar vânzătorii fără experiență oferă prea multe informații despre produs și, adesea, nu reușesc să finalizeze vânzarea. Tehnicile alternative se bazează pe ideea ca vânzătorii să finalizeze vânzarea, abia apoi să-și educe cumpărătorii. Tehnicile alternative sunt: reversing, reversing negativ și tehnica pendului de vânzare. 

Ce este reversing?

Reversing reprezintă una din trei alternative ale tehnicii de vânzare. Se bazează pe aplicarea tehnicii de vânzare prin necunoaștere, respectiv vânzătorul încearcă, cu cele mai puține întrebări, să facă cumpărătorul să-și vândă singur produsul și să-i explice de ce are nevoie tocmai de acest produs și ce probleme rezolvă cu această achiziție. Tehnica de reversing face parte din sistemul „Sandler SelIing”, care a apărut pentru că cumpărătorii reacționează tot mai negativ la vânzătorii prea vorbăreți. Cu această tehnică, vânzătorul poate să-i ofere mingea cumpărătorului, influențându-l astfel pozitiv și oferindu-i posibilitatea de a-și prezenta nevoile pe care le-ar rezolva achiziționarea produsului. Tehnica reversing are propriile subtehnici, respectiv: „bățul magic”, „între noi” și tehnica „unge–repetă–întoarce”

Planul și programa cursului

1. Procesul de vânzare 

• Definirea noțiunii de cumpărător, vânzător și care sunt etapele procesului de vânzare 

2. Plângeri și tehnici de plângere 

• Care sunt motivele pentru plângeri, cum se rezolvă și care sunt cele mai frecvente tipuri de plângeri

3. Tehnici principale de vânzare

• Prezentarea tehnicilor principale de vânzare, precum modelul AIDA, tehnici SPIN și PAWNFAB 

4. Tehnici alternative de vânzare

• Explicarea detaliată a tehnicilor alternative, precum tehnica de reversing și „pendul de vânzare”