Grija faţă de cumpărători

Spre deosebire de modul tradiţional de vânzare, vânzarea care la baza sa are gândirea şi grija faţă de interesele cumpărătorului, reprezintă un mod total diferit de vânzare. Aceasta înseamnă că trebuie să cunoaşteţi cumpărătorul şi activitatea pe care o realizează, trebuie să ştiţi care sunt planurile şi obiectivele lui şi conform acestora poziţionaţi produsul sau serviciul dvs. ca parte a succesului în afaceri.

Pentru a înţelege acest nou concept, trebuie să răspundeţi la 3 întrebări simple pe vi le-aţi fi pus în situaţia în care v-aţi fi aflat în rolul cumpărătorului:

1. Preferaţi să cumpăraţi de la un vânzător care vrea să vă ajute în găsirea celuia ce vreţi, sau preferaţi să cumpăraţi de la un vânzător care nu arată niciun interes faţă de dvs.?

2. Preferaţi să aveţi afaceri cu un vânzător care împreună cu dvs. analizează posibilităţile şi vă dă anumite propuneri, sau preferaţi să faceţi aceasta cu un vânzător care tinde să vă vindă cât mai repede unul dintre produsele sau serviciile sale? 

3. Aveţi mai multă încredere într-un vânzător care vă recomandă un produs care corespunde cel mai bine dorinţelor dvs., sau aveţi mai multă încredere în vânzătorul care vă oferă un anumit produs la care realizează cel mai mare venit?

Caracteristicile unui astfel de mod de vânzare sunt:

• În noul concept, dvs. vă concentraţi asupra faptului cum produsul sau serviciul dvs. aduce beneficii cumpărătorului. Împreună cu cumpărătorul lucraţi la descoperirea acestor beneficii.
• Dvs. şi cumpărătorul vă aflaţi de aceeaşi parte şi în aceeaşi afacere.
• Succesul şi rezultatele vin drept consecinţă a satisfacţiei cumpărătorului. 
• Creşterea vânzării  nu este rezultatul abilităţii dvs. de a convinge cumpărătorul ci este rezultatul capabilităţii dvs. de a rezolva problemele cumpărătorului cu produsele şi serviciile pe care le oferiţi.
• Trebuie să utiaţi obiectivele de vânzare de scurtă durată pe care trebuie să le atingeţi. În loc de aceasta, comportaţi-vă ca un consilier al cumpărătorului care este capabil să ajute.
• Atenţia dvs. trebuie să fie orientată spre cumpărător. Trebuie să aflaţi ce vrea el, la ce ţine şi care sunt obiectivele pe care vrea să le atingă.
• Gândiţi-vă cum aţi procedat cu cumpărătorii dvs., şi vă străduiţi, ca dintr-un număr foarte mare de vânzători, să vă aleagă tocmai pe dvs. 

Pentru a avea un succes cât mai mare în afaceri, este necesar să aveţi grijă de cumpărătorul dvs. Aceasta nu necesită mult timp şi efort depus, ci pur şi simplu o evidenţă regulată. Pentru fiecare cumpărător cu care aţi fost în contact, purtaţi o evidenţă despre ceea ce a cumpărat şi de ce a fost intresat. Poate că într-un viitor apropiat, cumpărătorul va decide să cumpere ceea ce l-a interesat.

Apelaţi ocazional la clienţii dvs. cheie, aveţi cu ei o convorbire prietenească, verificaţi dacă sunt interesaţi să cumpere ceva din oferta dvs. Dacă introduceţi frecvent noi produse în sortimentul dvs., contactaţi cumpărătorii dvs. şi le faceţi cunoştinţă cu noutăţile apărute în oferta dvs.

Notaţi detaliile la care cumpărătorul acordă o anumită atenţie. Notaţi datele legate de familie, datele de naştere, şi trimiteţi o felicitare. Acesta nu este un gest scump şi nu necesită mult timp. Este necesar să urmăriţi regulat datele. Aceste lucruri mici vă vor deschide uşa fiecărui cumpărător. Astfel de contacte vă vor face o persoană de succes, iar restul (citeşte vânzarea) vine de la sine.

Uşa vă va fi întotdeauna deschisă dacă sunteţi amabili şi prietenoşi şi dacă nu insistaţi numai la vânzare.

Nu uitaţi să le daţi cumpărătorilor şi cartea dvs. de vizită. Aceasta nu înseamnă că trebuie să aşteptaţi un apel din partea cumpărătorului şi să uitaţi de el, deoarece deseori vă veţi afla în situaţia în care cumpărătorul pur şi simplu uită că ceea ce îi trebuie poate afla şi în oferta dvs.

Atunci când cumpărătorul are încredere în dvs., fiţi siguri că aţi obţinut un cumpărător regulat pe care nu trebuie să îl neglijaţi ci trebuie să  continuaţi să îi acordaţi multă atenţie, deoarece în afacerile de astăzi, cumpărătorul este DUMNEZEU.

Grija faţă de clienţi se reflectă în tratarea lor specială și în respectarea nevoilor lor. O atenție deosebită acordată acestora este adesea motivul pentru care clienții preferă o companie în defavoarea alteia.

În cadrul acestui proces, este foarte important:

1. Să demonstrați integritate

Aceasta înseamnă să doriți în mod sincer să vă ajutați clientul. Atunci când clientul înțelege acest lucru, legătura lui cu dvs. va deveni foarte puternică. Ca să reușiţi, trebuie să comunicați cinstit și deschis cu clientul. Nu-i ascundeţi informații. Gândiţi ca o persoană cu integritate. Clientul va ajunge să vă considere o parte integrantă a succesului său.

2. Să stabiliţi o relație de încredere cu clientul

Înainte de a începe să descoperiți obiectivele clientului, trebuie să stabiliți cu el o relație bună și de încredere reciprocă. Pentru a reuși aceasta, trebuie să puneți clientul și interesele lui în centrul procesului de vânzare. Dacă acceptaţi ideea că singurul dvs. scop este să ajutați clientul și nu doar să îi vindeţi ceva, veți stabili o relație de încredere reciprocă.

3. Să fiţi prietenul clientului dvs.

Gândiţi-vă la client ca la un prieten nou și la fel ca și cu orice prieten nou, abordați relația treptat, nu vă apropiați de el prea repede pentru că nu va crede că sunteți sincer în dorința de a-l ajuta.

4. Să puneţi întrebări

Adresarea de întrebări pentru a descoperi dorinţele clientului este o parte importantă a procesului de stabilire a relației de încredere, deoarece astfel îi arătaţi că sunteți cu adevărat interesat de nevoile lui.

5. Să-l ascultați cu atenţie

Nu vorbiţi prea mult. Lăsați clientul să vorbească și ascultați-l cu atenție. Cu cât îl faceți să se deschidă şi să vă vorbească despre problemele şi gândurile sale, cu atât veți reuşi mai repede să găsiţi o soluţie adecvată și să vindeţi. A asculta nu înseamnă doar a lăsa clientul să vorbească. Înseamnă a investi energie pentru a înțelege ce spune clientul. Veți înțelege cu ușurință mesajul dacă îi urmăriți cu atenție tonul și gesturile. De asemenea, este important să îl asigurați că ascultați cu atenție ceea ce spune. Priviţi-l direct în ochi, și cu un semn din cap sau printr-un scurt comentariu, transmiteți-i că îi acordați atenția dvs. deplină.

6. Să fiţi pregătiţi pentru întâlnirea cu clientul

Ca să negociați cât mai bine cu clientul, mai întâi trebuie bine să vă pregătiți și să strângeți cât mai multe informații despre el și afacerea lui. Cu toate acestea, informațiile cheie cu privire la gândurile, îngrijorările şi obiectivele lui, le veţi auzi de la el însuşi. Atunci când mergeți la o întâlnire cu un client despre care nu aveți suficiente informații, nu pregătiți dinainte o prezentare, deoarece se poate ca clientul dumneavoastră să nu fie interesat de același lucru ca cel precedent, deși se găsesc în situații similare.

7. Să fiţi sinceri cu clienţii

Dacă nu sunteți siguri că vă puteți ajuta clientul, nu evitați să îi comunicaţi deschis acest lucru, deoarece şi în acest mod veți stabili o relație de încredere. Dacă spuneți că aveți o soluție la problema sa, dar nu o aveți, nu faceți decât să amânaţi momentul adevărului. Mai devreme sau mai târziu, clientul îşi va da seama de acest lucru, iar integritatea dumneavoastră va fi pierdută pentru totdeauna. Dacă aveți nevoie de un timp pentru a veni cu o soluție, comunicaţi-i acest fapt clientului și vedeţi când îl puteți contacta din nou cu sugestii concrete.

8.  Să acordaţi atenţie clientului şi după vânzare

Modul în care vă comportați după ce vindeți produsul are un efect decisiv asupra relației de afaceri actuale și viitoare cu clientul, precum și asupra intenției sale de a vă recomanda prietenilor și cunoștințelor. Fiți conștienți de importanța perioadei care urmează după efectuarea tranzacției și acordați o atenție deosebită clienților dvs. și după vânzare, deoarece aceasta transmite că aveți intenții bune și că sunteți cinstiţi.

 

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe »	Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Placing an Order	Booking a Hotel Room
Cum să utilizați modelul CPA pentru extinderea rețelei de parteneri?	Reminder