10 caracteristici ale unui negociator de succes

Orice negociator de succes pornește de la presupunerea că totul poate fi supus negocierii, că nu există subiecte interzise și nici atitudini „cimentate”. El nu ia nimic „drept bun”, nu crede necondiționat în nimic din ceea ce i se spune și este gata oricând să deschidă orice subiect pe care îl consideră important. Pur și simplu, nu puteți negocia dacă nu sunteți pregătit să puneți la îndoială opinia celeilalte părți. Un negociator de succes este foarte persistent în eforturile sale de a-și proteja interesele, dar fără a exclude respectul față de interesele interlocutorului său. În acest sens, să ne uităm la copii care nu renunță la ceea ce vor, nici după refuzul inițial al părinților. Deci, este important să vă obișnuiți să căutați ceea ce doriți. Până la urmă, cel mai rău lucru care vi se poate întâmpla este să primiți un răspuns negativ.

Adevărul este că negocierile sunt în mare parte un joc psihologic și emoțional în care încrederea în sine joacă un rol-cheie. De aceea, este important ca gândirea negativă de tipul: „Nu va fi de acord niciodată!”, să fie înlocuită cu o atitudine pozitivă: „Am șanse bune să obțin ceea ce vreau - dacă cer!”. Cel mai mare dușman este acea „voce interioară” care vă cere să vă retrageți și să renunțați. Practic, asta înseamnă că, în calitate de cumpărător, aveți dreptul să puneți la îndoială prețul inițial anunțat de vânzător sau să încercați să reduceți timpul de livrare a unui obiect achiziționat.

Abilitatea de a asculta

Una dintre cele mai importante caracteristici, dar și o armă foarte puternică a negociatorilor buni este abilitatea de a-și asculta interlocutorii. Dacă îi dați celeilalte părți șansa să vorbească, vă va spune tot ce vreți să știți.

- Lăsați interlocutorul să vorbească întotdeauna mai mult decât dvs. (ideal este ca dvs. să vorbiți 30%, iar interlocutorul dvs. 70%).
- Nu întrerupeți interlocutorul. Chiar dacă uneori simțiți nevoia să-l întrerupeți și să-i spuneți ceva ce credeți că este important, abţineţi-vă și lăsați-l să vorbească.
- Învățați să ascultați activ. „Ascultarea activă” este arta comunicării prin care îi transmiteți interlocutorului că-l ascultaţi cu atenție și că-i urmăriți fiecare cuvânt.
- Cereți-i interlocutorului să explice ceea ce a spus, pentru a evita orice neînțelegere.
- Învățaţi să interpretaţi „limbajul corpului” interlocutorului dvs., care poate ascunde mesajul real.
- Puneți întrebarea - și tăceţi. Comportaţi-vă ca un jurnalist care desfășoară un interviu.

Așteptări mari

Negociatorii de succes sunt optimisti care au ambiții și așteptări mari. Dacă vă așteptați la puţin, asta veți obține, puţin. Dacă vă așteptați la mult, aveți o șanse să realizaţi ceva.

Abilitatea de a pune întrebări

Aduceţi-vă aminte de toți detectivii buni pe care aţi avut ocazia să îi urmăriţi la tv - de la Sherlock Holmes și Hercule Poirot la Colombo. Cu toții aveau în comun faptul că puneau o mulțime de întrebări, acesta este și caracterul unui bun negociator. Pur și simplu, negociatorii caută în permanență informații noi și utile.

- Puneţi întrebări „deschise” la care nu se poate răspunde cu „da” sau „nu” (de exemplu, „Ce credeți despre asta?", „Cum am putem încheia acest lucru?”).
- Nu puneți întrebări care pun interlocutorul în defensivă și care ar putea fi neplăcute. În loc să întrebați „De ce?”, întrebați „De ce credeți așa?”.
- Întrebaţi „Ce se va întâmpla dacă?” („Ce se va întâmpla dacă am proceda așa?”)
- Solicitați sfatul interlocutorului dvs., deoarece oricui îi place să i se ceară sfatul („Aveți vreo sugestie în legătură cu rezolvarea acestei situații?”) Oferiți alternative, căci astfel arătați că vă respectați interlocutorul („Care dintre aceste metode vă convine mai mult?").
- Întrebați-l ce simte („Ce simțiți în legătură cu această problemă?”).

Răbdare

Unul dintre cele mai mari obstacole în calea încheierii cu succes a negocierilor este nerăbdarea și o tendință pe care o putem înțelege, dar nu o putem justifica, de a termina treaba cât mai repede. Pe nerăbdarea oamenilor se bazează multe dintre regulile comerțului de succes (sigur ați primit oferte tentante, însă cu condiția să vă decideţi imediat să cumpărați). În negocieri, prioritate are cel care nu este presat de timp sau cel care, cel puțin, așa lasă să pară. În orice caz, răbdarea vă dă ocazia să vă gândiți din nou cu atenție, și pune presiune pe partea cealaltă, mai ales dacă aceasta își dorește să încheie afacerea cât mai repede.

Flexibilitate

Fiți flexibili și dispuși să vă revizuiți și să vă schimbați atitudinea, mai ales dacă se dovedește că ipoteza de la care ați pornit nu a fost corectă. Câteva dintre ipotezele „tipice” și foarte adesea incorecte sunt:

- „Nu se poate, toate atuurile sunt în mâinile lui!" În loc să se concentreze asupra motivelor pentru care cealaltă parte are nevoie de un acord, oamenii se simt împovărați de poziția lor și de „punctele lor slabe”.
- „Clienții noștri nu vor accepta creșterile de preț!" De teamă să nu fie respinşi, mulți vânzători sunt reticenți să discute cu clienții lor despre creșterile de prețuri. Totuşi, cu un argument corect, rațional și bine pregătit, nu ar trebui să evite acest subiect.
- „Vânzătorul nu va scădea niciodată prețul!” Cu această ipoteză se împovărează clienții, subestimând eforturile vânzătorilor de a le vinde produsele sau serviciile.

Atenție la satisfacția interlocutorului

O afacere bună este cea care are ca rezultat satisfacția participanților și satisfacția acestora apare atunci când nevoile și interesele lor de bază sunt îndeplinite. De aceea, negociatorii cu experiență întreabă întotdeauna: „Cum vă putem ajuta ca să fiți mulțumiți?” Ei știu că pot obține ceea ce își doresc, dacă interlocutorul consideră că nevoile sale de bază sunt satisfăcute, ceea ce transformă satisfacția interlocutorului într-un factor-cheie în realizarea propriilor interese. Acest lucru se va întâmpla dacă le arătați că vă pasă de interesele lor reale (care adesea sunt ascunse), în loc să vă supraîncărcaţi cu obiective autoproclamate inacceptabile pentru dvs. De asemenea, deși pare incredibil, modul în care vă comportați cu interlocutorul în timpul negocierilor este mai important decât marile dvs. concesii. Acest mod de comunicare este foarte important, motiv pentru care satisfacția interlocutorului se poate atinge şi:

- oferind o explicație rezonabilă și utilă care va ajuta cealaltă parte să nu se simtă folosită și să vă înțeleagă argumentele.
- acordând concesii minore. Este foarte important să înțelegem că noi, ca indivizi, conferim unor lucruri diferite valori diferite. Ceea ce pentru noi este o concesie minoră, pentru cealaltă parte poate avea o importanță mare. În final, până și faptul că suntem gata să facem o concesiune îi poate da interlocutorului un sentiment de satisfacție.
- recunoscând și influențând egoul interlocutorului. Spunându-le subalternilor cât de importantă și valoroasă este munca lor, managerii vor obţine mulțumirea acestora, fără să ofere majorări de salariu care în acel moment nu sunt posibile.
- acordând un „ultimatum". La prima vedere este ciudat, dar adevărat! Când ajungeți la limita răbdării și îi arătați interlocutorului că sunteți gata să vă ridicaţi și să plecaţi, îi veți da mesajul că a făcut tot ce a putut, ceea ce poate fi motivul satisfacției lui.
- ascultându-l pe interlocutorul tău. Satisfacția apare uneori doar din faptul că cineva este gata să te asculte, pentru că asta arată că cel puțin îi pasă de dvs.

Predispoziție spre asumarea riscurilor

În comparație cu oamenii obișnuiți, negociatorii de succes sunt mai dispuși să-și asume un risc care li se pare rațional și justificat. La urma urmelor, acest lucru este confirmat de faptul că nu au nicio problemă să pună la îndoială toate elementele negocierilor.
A-ți asuma un risc înseamnă că cauți mai mult decât crezi că poți obține, să dai un „ultimatum" celeilalte părți, precum și să ai dorința de a ridica tensiunea, de a dramatiza și de a „juca teatru” (așa cum a făcut Nikita Hrușciov atunci când în timpul conferinței Organizației Națiunilor Unite, și-a scos pantoful şi a lovit cu el de masă). Din „repertoriul” unor negociatori - actori excelenți - fac parte, de asemenea şi râsul, strigătul, „plânsul", tăcerea, plecările demonstrative etc.

Rezolvarea problemelor

Negociatorii de succes se orientează întotdeauna pe rezolvarea problemelor. Ei se ocupă de subiectul negocierilor, nu de personalitatea negociatorului, pentru care nu au niciun sentiment personal. Ei nu permit ca sentimentele lor să stea în calea obiectivelor lor, iar acesta este cel mai bun mod de a încheia cu succes o negociere.

Fiți pregătiți să rămâneți, dar şi să plecați

Negociatorii buni încearcă întotdeauna să aibă mai multe opțiuni la dispoziţie. Dacă depind doar de o singură opțiune - și anume, încheierea cu succes a negocierilor - își anulează dreptul de a spune „nu”, de a se ridica și pleca, punându-se într-o poziție inferioară și dificilă.

Tipuri de negociatori

La fel cum toţi indivizii se deosebesc în funcție de caracter, temperament, profil psihologic, circumstanțe, cunoștințe, inteligență socială și alte tipuri de inteligență, tot așa se deosebesc şi tipurile de negociatori.

Pe lângă personalitate, tipologia negociatorului este influențată în mod semnificativ şi de abilitățile și cunoștințele pe care le posedă. La fel ca noi, şi interlocutorii noștri au anumite abilități de negociere și, de aceea de la început, trebuie să fim conștienți atât de performanțele noastre, cât și de cele ale interlocutorului.

În timpul negocierilor veți întâlni mai multe tipuri. Este important însă să nu ne lăsăm influențați de manifestări, ci să înțelegem ce se întâmplă de fapt, ca să putem să reacţionăm adecvat și să obținem rezultate maxim din negocieri.

1. În primul rând, avem negociatorii dominanți, cei care „conduc” procesul de negociere, care îl domină. Aceşti negociatori sunt, de obicei, conduşi de ideea de a-i convinge pe interlocutorii lor să le accepte soluția. Folosesc adesea tactici de presiune, un ton ridicat, cer atenție și apreciere, nu sunt dispuși să-și asculte interlocutorii etc. Prin urmare, negocierile cu aceste persoane se transformă uneori într-o luptă palpitantă pentru a lua cuvântul. În orice caz, dacă vă aflați deja în poziția de a purta negocieri cu o astfel de persoană, să nu uitați niciodată cu cine vorbiţi, să rămâneţi reţinut și să nu uitați nici poziția dvs. inițială de negociere, adică obiectivul pe care doriți să-l atingeți și prețul pe care sunteți dispus să-l plătiți. Este important să excludeţi componenta emoțională, să nu vă lăsați copleșiți de frică sau frică irațională, deoarece în acest caz închideți ușa oricărui fel de înţelegere.

2. Negociatorii extrovertiți par a se asemăna cu tipul precedent, negociatorul dominant. Totuşi, manifestarea lor este foarte diferită, de obicei încearcă să încheie discuţia cât mai curând posibil, astfel că se poate întâmpla ca la sfârșitul negocierilor să vă găsiţi în situația în care ați ajuns la un acord de care nu sunteți mulțumit și nu știți cum s-a întâmplat asta. Aceste persoane pot părea sâcâitoare sau chiar neinteresate sau absente, dar nu uitaţi că aceasta este doar tactica lor de a-și realiza obiectivele cât mai ușor posibil.

3. Negociatorii introvertiți, spre deosebire de cei anteriori, nu doresc să negocieze. Pentru ei, negocierile sunt nefavorabile și rar vor accepta să negocieze. Premisa pentru succesul în negocierile cu acești interlocutori este să știți că în principiu poziția lor se bazează pe o neîncredere de bază, atât în dvs, ca interlocutor, cât și în rezultatul negocierilor. Aceste negocieri pot dura mai mult decât este necesar și vă vor consuma mai multă energie pentru a construi încrederea și pentru a-i „descoperi” pe cei cu care negociați.

4. Negociatorii tăcuți sunt interlocutori aparent plăcuți și binevoitori, care vor face totul pentru a ajunge la un acord fără niciun conflict. Deși aparent este cel mai de dorit interlocutor, veți realiza în curând că în spatele tăcerii lui, se află de fapt un negociator serios care vă poate dezarma rapid și care vă poate aduce într-o situație în care domină. Astfel de negociatori realizează în general ceea ce și-au propus, deci trebuie să fiţi atent de la început și până la sfârșit și să nu vă lăsați induși în eroare de amabilitatea lui.

5. Manipulatorii sunt acel tip de negociator gata oricând să utilizeze orice metodă disponibilă/permisă pentru a-și consolida o poziție favorabilă din start. Ei folosesc diferite tactici: joacă rolul de victimă sau se joacă cu principiile dominației și subordonării sau intimidării. Adesea, vă tratează ca și când ați fi un participant întâmplător la negociere. Vor să lase impresia că de fapt nu le pasă de negocieri și că sunt preocupați de altceva. Adevărul este că folosesc astfel de mecanisme pentru a-și ascunde nesiguranţa sau pentru a crea un mediu convenabil pentru a obține rezultatele dorite.

6. Negociatorul nesigur este un negociator imprevizibil. Se comportă ca și când nu știu ce doresc cu adevărat, îşi schimbă des atitudinea și opinia fără o logică anume, au rareori o atitudine proactivă și pozitivă față de rezultatul negocierilor și se pare că nu știu care le sunt obiectivele negocierii. Când negociați cu astfel de persoane cel mai eficient să adoptați o atitudine fermă, să le faceți propuneri clare și precise, cu argumente dezvoltate și cu termene clare pentru luarea deciziilor. Încercaţi să nu le lăsaţi loc de manevră, ci să preluaţi inițiativa și să conduceţi negocierile.

7. Negociatorii puternici sunt negociatori conservatori, care au nevoie de siguranță. Ei se ghidează în funcție de rațiune și desfășoară negocierile „sănătoase” ale școlii clasice al cărei scop este de a obține un rezultat favorabil ambelor părți. Ei sunt întotdeauna conștienți de obiectivele lor, dar sunt gata să aprecieze și să înțeleagă nevoile celeilalte părți. Nu le plac manipularea, persuasiunea și presiunea și încearcă să le evite.

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe »	Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Dialogue With a Salesman	Cum să rezolvați reclamațiile clienților?
Ce sunt echipele și care sunt cele mai importante caracteristici la formarea lor?	9 metode de planificare a marketingului