Effective Negotiation

Descrierea cursului

Negocierile sunt inevitabile și oamenii negociază în diferite situații, chiar și atunci când nu sunt conștienți de lucrul respectiv. Toţi doresc să participe la luarea deciziilor importante, iar tot mai puțini oameni sunt pregătiți să accepte deciziile impuse de altcineva. Conținutul acestui curs este conceput pentru a prezenta participanților cele mai importante caracteristici ale negocierii și să le permită să utilizeze abilitățile și tehnicile care le vor îmbunătăți pozițiile de negociere. Cursul abordează, în primul rând, conceptul de negociere, elementele sale de bază, precum negociatorii, respectiv subiectele negocierii, obiectul negocierii (tema luată în discuţie), mediul (locul, ora), modul de negociere (oral, scris, telefonic ) și fundalul negocierii (background) etc. 

De asemenea, sunt prezentate etapele de negociere care includ etapa pregătitoare, etapa de deschidere, clarificarea obiectivelor, negocierea în funcție de rezultatul victoriei și acordul și încheierea negocierilor. Apoi, sunt prezentate principiile negocierii, cum ar fi conceptul, performanța asertivă, concentrarea pe tema pe care negociem, precum și faptul că nu există o singură soluție care să fie cea mai bună. De asemenea, în acest curs, participantul se familiarizează cu modelele de negociere în funcție de criteriile rezultatelor negocierii, precum modelul de negociere win-win, modelul de negociere win-lose și lose-lose. Tema stilurilor de negociere a fost, de asemenea, abordată separat, astfel încât negociatorii au fost divizaţi în grupuri precum gânditori, activiști, creatori și ascultători. O parte a cursului este dedicată abilităților de negociere. De asemenea, sunt prezentate abilitățile de utilizare a tehnicii de stabilire a încrederii, precum și abilitățile de a oferi și de a primi răspunsuri și feedback și alte abilități verbale și nonverbale. Depășirea cu succes a conflictelor, precum și negocierea pentru a stabili un rezultat potrivit pentru toţi (win-win), este un element important al acestui curs.

Obiectivul cursului

Obiectivul principal al cursului este de a îmbunătăți abilitățile de comunicare ale cursanților pentru a purta negocieri eficiente și de a obține rezultatele dorite. Obiectivul cursului este de a oferi instrumentele și abilitățile necesare care să vă permită să obțineți ceea ce doriți, rămânând în același timp decent și moderat și un negociator de succes. În plus, cunoștințele dobândite vă vor permite să rămâneți corect față de cealaltă parte și să dezvoltați relații bazate pe încredere și respect.

Cursul vă va răspunde la următoarele întrebări:

Cum este definită negocierea și care sunt elementele de bază ale negocierii?

Negocierea este o metodă prin care oamenii rezolvă diferențele de atitudini și obiective. Este de fapt un proces prin care se ajunge la un compromis sau un acord, adică în care indivizii încearcă să obțină cel mai bun rezultat posibil pentru funcția lor (care poate fi cu siguranță și pentru organizația pe care o reprezintă). Factorii-cheie pentru procesul de negociere, precum și pentru un rezultat de succes al negocierii, sunt cu siguranță principiul echității, căutarea beneficiilor reciproce și menținerea relațiilor. Elementele de bază ale negocierii sunt:

• negociatorii, adică subiectele de negociere;
• subiectul negocierii (tema pe care o discutăm);
• mediul (locul, timpul);
• metoda de negociere (oral, scris, telefonic);
• fundalul negocierilor (background) etc. 

Pentru succesul negocierii, este important să luați în considerare cu atenție fiecare element individual.

Care sunt etapele de bază ale negocierii?

Cunoașterea procesului de negociere ajută cu siguranță la înțelegerea etapelor procesului de negociere. Pentru a obține rezultatul dorit, poate fi util să urmați o abordare structurată a negocierii. Etapele de bază ale procesului de negociere sunt: ​​etapa pregătitoare, etapa de deschidere, clarificarea obiectivelor, negocierea în funcție de rezultatul victoriei, precum și acordul și încheierea negocierilor. Prima etapă, care presupune de fapt pregătirea procesului de negociere, include identificarea problemelor de bază de interes pentru ambele părți, strângerea de informații, elaborarea scopurilor, strategiilor și tacticilor. Etapa pregătitoare este urmată de deschiderea negocierilor, unde de fapt negociatorii se întâlnesc pentru prima dată, timp în care prezintă cazul așa cum îl văd ei. Pe baza etapei anterioare, a treia etapă confirmă de fapt obiectivele negocierii. Cu siguranță, obiectivele negocierii sunt lucrurile de care depinde desfășurarea procesului de negociere. Soluția care aduce cel mai mare profit tuturor celor implicați în proces este cu siguranță cea în care toate părțile câștigă. În ultima etapă, compromisul este confirmat, iar negocierile sunt încheiate.

Ce stiluri de negociator există?

Luând în considerare două dimensiuni de bază – orientarea (spre sarcini sau spre oameni) și stabilirea comunicării cu oamenii (ușoară sau dificilă) – ajungem la caracteristicile de bază ale stilurilor de negociere, pe care le putem vedea prin intermediul a patru tipuri de bază de negociatori. Iar aceștia sunt: ​​„gânditorii”, care nu se lasă până nu analizează totul temeinic, au mare nevoie de fapte și detalii; apoi „activiștii”, care sunt practici, încrezători în sine, competenți și competitivi. Ei rezolvă probleme excelent și își asumă o mare responsabilitate. Pe de altă parte, pot fi aroganți, dominatori, neîncrezători, intruzivi – adevărați luptători de stradă. Apoi sunt „ascultătorii”, care sunt oameni ce prețuiesc relațiile cu oamenii și sunt orientați spre oameni. Ei încep adesea negocierile vorbind despre subiecte sociale generale. Abordarea lor asupra negocierii se rezumă la dorința de a-l cunoaște pe negociator ca persoană și la dorința de a vorbi despre probleme. În cele din urmă, dar nu mai puțin importanți, sunt „creatorii”, care sunt flexibili, creativi și deschiși la schimbare. Nu sunt concentrați pe detalii, se gândesc la obiective mari. Sunt entuziaști.

Cuprinsul cursului

Modulul 1 – Negocierea eficientă

• Conceptul, elementele și etapele negocierii
• Principiile și modelele de negociere
• Abilitățile de negociere
• Depășirea cu succes a conflictelor

Competențe

Modulul 1 – Negocierea eficientă

• Definirea tehnicilor și metodelor de negociere de succes
• Rezumarea modalităților de a obține rezultatele dorite ale negocierii

Cunoştinţe necesare

Pentru însuşirea cu succes a acestui curs nu este nevoie de cunoştinţe anterioare necesare.

Software necesar și condiții tehnice

Acest curs nu necesită niciun alt software, doar platforma de învățare pe care o au participanții DL și dispozitivul prin care vor urmări materialul.