Cursul Managementul vânzărilor

Vânzările sunt prezente peste tot în jurul nostru. Acestea pot exista în orice loc de muncă. Produsele, serviciile, ideile sau „voi înșivă” pot fi de vânzare – pe piața în care sunteți răsplătiți pentru munca voastră.

Procesul de vânzare este foarte important pentru fiecare companie. Funcționarea companiei și viitorul acesteia depind în mare măsură de angajarea experților în departamentul de vânzări, care se concentrează pe găsirea de noi clienți și păstrarea clienților existenți. Acest curs va prezenta responsabilitățile, activitățile și funcțiile managerilor de vânzări și ce cunoștințe și competențe sunt necesare pentru ca aceștia să aibă succes în munca lor. Un agent de vânzări profesionist cunoaște bine clientul, produsul și psihologia vânzării. Mai simplu spus – un vânzător de succes se formează, iar la cursul Managementul vânzărilor vă vom prezenta câteva secrete de vânzări.

Managementul vânzărilor reprezintă una dintre cele mai solicitante funcții din companie tocmai datorită complexității sale. În lumea de astăzi, datorită concurenței în creștere și globalizării, managementul de succes al vânzărilor poate fi o sursă de avantaj competitiv.

În cadrul acestui curs, participanții vor avea ocazia să învețe mai multe despre managementul vânzărilor ca proces care, printr-o bună planificare, organizare, conducere și control, contribuie la operațiuni mai bune ale companiei, precum și la obținerea de rezultate pozitive în afaceri. Cursul îi va ajuta să ia cu succes decizii de vânzări în situații reale de afaceri. În plus, ei vor învăța cum să identifice clienții cheie și să definească oferte adecvate pentru aceștia.

Descrierea și scopul cursului Managementul vânzărilor

La curs Sales Management, participanții vor avea ocazia să se familiarizeze cu conceptul de vânzare și să învețe totul despre procesul de reproducere care contribuie la realizarea vânzărilor. Totodată, se va oferi o imagine de ansamblu asupra orientărilor de afaceri ale companiilor în raport cu performanța acestora pe piață. Se va vorbi și despre vânzări în lumea modernă, dar și despre conceptul relațional al vânzărilor, cu accent pe importanța construirii relațiilor între cumpărători și vânzători. Vor fi prezentate activitățile de bază care compun procesul de vânzare.

Participanții vor afla, de asemenea, despre funcția de manager de vânzări și rolul acestuia în organizație. Ei vor avea ocazia să învețe la ce criterii trebuie să fie atenți atunci când lucrează la procesul de planificare a vânzărilor și vor cunoaște semnificația unor termeni precum: potențial de piață, potențial de vânzări și cote de vânzări.

De asemenea, se va vorbi mai mult despre planul de vânzări din punct de vedere al categoriei de timp, al conținutului, dar și al tuturor celorlalte variabile care pot influența definirea planului de vânzări, precum tendințele pieței, concurența, comportamentul clienților etc. Totodată, va fi prezentat procesul legat de prognoza vânzărilor și vor fi explicate motivele legăturii strânse dintre planurile de marketing și planurile de vânzări. Participanții vor putea afla cine sunt participanții la procesul de vânzare, care sunt caracteristicile lor de bază și care sunt rolurile angajaților implicați în procesul de vânzare.

Totodată, vor fi prezentați mai detaliat și angajații care preiau comanda în cadrul companiei, angajații care o creează și angajații care contractează comanda. Se va pune accent pe rolurile lor principale în companie și pe atitudinea lor față de clienți. Clienții cheie sunt, de asemenea, abordați în acest curs, precum și importanța lor pentru companie. De asemenea, se va discuta despre relația dintre activitățile de vânzări și marketing și rolul acestora în companie.

Participanții care parcurg cu succes acest curs vor fi capabili să înțeleagă conceptele de management al vânzărilor și dezvoltarea orientărilor de afaceri și, de asemenea, vor putea descrie toate cele șapte etape cheie ale procesului de vânzări. Ei vor fi capabili să anticipeze în mod adecvat vânzările și să le coordoneze cu planurile de marketing. Ei vor ști, de asemenea, să creeze un portofoliu de clienți cheie și să mențină o relație bună cu aceștia.

Cursul Managementul vânzărilor vă va răspunde la următoarele întrebări:

Care sunt etapele cheie ale procesului de vânzare?

Există șapte etape cheie în procesul de vânzare:

• analiza de piață – un proces complex, care necesită efectuarea unor măsurători care să ajute compania să își facă o imagine despre cine alcătuiește piața;
• analiza clienților – necesară pentru a înțelege nevoile clienților, precum și comportamentul lor de cumpărare;
• pregătirea apelului – scopul apelului este de a oferi informații în vederea calificării clienților, precum și de a programa întâlniri cu potențialii clienți;
• prezentare – familiarizarea potențialilor clienți cu produsul sau serviciul oferit de companie, astfel încât să convingă clientul să cumpere produsul sau serviciul;
• rezolvarea reclamațiilor – justificări sau scuze pentru a nu efectua o achiziție (preț ridicat al produsului, caracteristici ale produsului...), iar sarcina vânzătorului este de a convinge potențialul client să facă achiziția;
• închiderea tranzacției – dacă obstacolele, adică obiecțiile potențialului cumpărător, au fost depășite, poate începe faza de închidere a tranzacției, care este cea mai dificilă și importantă fază, deoarece vânzătorul trebuie să evalueze când potențialul cumpărător este pregătit să cumpere;
• activități post-vânzare – plata produsului, transportul, livrarea produsului, asamblarea, modificările produsului...

Ce competențe ar trebui să aibă fiecare manager de vânzări?

Pentru ca un manager de vânzări să aibă succes în meseria sa, el trebuie să aibă anumite cunoștințe și aptitudini, adică anumite competențe. Competențele pe care fiecare manager de vânzări ar trebui să le aibă sunt:

• competența care presupune acțiune strategică – se referă la înțelegerea operațiunilor organizației, întreprinderea de acțiuni strategice...
• competență didactică – pe lângă abilitățile de comunicare și construirea încrederii, este important ca o persoană să cunoască și să folosească în mod adecvat și eficient diverse metode, să aibă cunoștințe și abilități profesionale în domeniul pe care îl predă oamenilor;
• competență de teambuilding – se referă la capacitatea de a crea și dezvolta echipe;
• competență de auto-management - presupune construirea conștientizării de sine și a abilităților manageriale;
• competența unei perspective globale – înseamnă definirea programelor globale de vânzări;
• competențe profesionale în domeniul vânzărilor;
• competențe de lucru cu oamenii – comunicare asertivă, cooperare, motivare, rezolvare de probleme, ascultare activă etc.;
• competență tehnologică – înseamnă înțelegerea și utilizarea noilor tehnologii în afaceri.

Ce înseamnă planificarea de calitate a vânzărilor?

Planificarea de calitate a vânzărilor include:

• monitorizarea și prognozarea mișcărilor pieței – evaluarea potențialului pieței, analiza șanselor și amenințărilor, evaluarea potențialului ramurilor, evaluarea mișcărilor viitoare ale pieței și evaluarea nivelului de cerere;
• colectarea, analiza și prelucrarea informațiilor și datelor despre clienți – analiza valorii pentru client, măsurarea satisfacției clientului sau utilizatorului, monitorizarea pieței de consum final, predicția modificărilor de preferinte sau comportament;
• monitorizarea concurenței – analiza concurenților, măsurarea cotei de piață, activitățile și strategiile concurenților, previziunea obiectivelor viitoare;
• informații despre parteneri – analiza pieței intermediare, evaluarea și analiza valorii pentru organizație, analiza pieței furnizorilor;
• analiza de marketing a perioadei anterioare – strategiile implementate au îmbunătățit vânzările, le-au menținut la același nivel sau au redus vânzările, iar pe baza acesteia se iau acțiuni corective;
• definirea politicii de vânzări pe termen scurt și lung – politica pe termen lung este generală și este concepută pentru o perioadă mai mare de un an; este un indicator al măsurării succesului vânzărilor și ia în considerare aspectul macro al vânzărilor și aspectul macro al dezvoltării companiei, ceea ce înseamnă: noi produse viitoare, piață globală, canale de vânzare, în timp ce politica pe termen scurt este mai detaliată și definește obiective și modalități de lucru până la un an.

Planul și programa cursului

1. Conceptul de vânzări

• Lanț de distribuție a vânzărilor
• Dezvoltarea orientărilor de afaceri
• Vânzări în afacerile moderne

2. Managementul vânzărilor

• Manager de vânzări

3. Planificarea vânzărilor

• Prognoza vânzărilor și alinierea la planurile de marketing

4. Participanții la procesul de vânzare

• Angajații care preiau comenzi
• Angajații care creează comenzi
• Angajații care contractează comenzi
• Conceptul de clienți cheie
• Procesul de creare a portofoliilor de clienți cheie

5. Conceptul de interdependență între vânzări și marketing

• Compararea structurilor organizatorice
• Relația dintre departamentele de vânzări și marketing
• Vânzări și marketing internațional
• Organizația vinde prin prisma diferențelor economice, politice și culturale
• Metode de vânzare