Cursul Vânzări prin telefon

Înainte de a începe o vânzare, este necesar să o planificați mai întâi și să-i determinați scopul. În zilele noastre, vânzările se desfășoară din ce în ce mai mult prin telefon și online. Faptul că vânzările prin telefon au depășit poșta directă ca mijloc de vânzare din 1982 spune multe despre cât de mult au câștigat vânzările prin telefon de-a lungul timpului. Comunicarea prin telefon este destul de comună în afaceri, deoarece este o modalitate rapidă și ușoară de a comunica cu clienții. Adesea, primul contact cu clientul se face printr-un apel telefonic, astfel încât este necesar să faceți o impresie bună și profesională clientului cu această primă interacțiune, pentru a permite o cooperare ulterioară cu acesta.

Datorită faptului că un procent mare de apeluri telefonice eșuează, trebuie avut în vedere că o bună pregătire pentru apel este la fel de importantă ca pregătirea pentru întâlnirea în sine. În zilele noastre, când accentul se pune în mare măsură pe clienți cu sintagma „Clientul are întotdeauna dreptate” etc., vânzătorilor li se cere să fie disponibili pentru aceștia în orice moment al zilei. Prin urmare, comunicarea prin telefon este considerată una dintre cele mai importante abilități de afaceri, având în vedere că rezultatul vânzării afectează profitul companiei. Ca orice abilitate, cu suficientă dăruire și muncă, poate fi stăpânită.

Descrierea și scopul cursului Vânzări prin telefon

Vânzările prin telefon reprezintă un segment foarte important în procesul de vânzare, deoarece se programează o întâlnire telefonică sau se realizează o vânzare completă în funcție de bunuri sau servicii. La începutul cursului „Vânzări prin telefon”, cursanții sunt introduși în fenomenul și caracteristicile vânzărilor prin telefon. Avantajele și dezavantajele vânzării prin telefon vor fi precizate clar în prima lecție. Cursanții învață să comunice prin telefon (respectând toate regulile de comunicare) și să asculte activ. Ascultarea activă este un proces foarte important pe care toți agenții de vânzări trebuie să îl stăpânească, pentru că numai așa pot afla mai multe informații despre clienții și nevoile lor. Cursul descrie în detaliu procesul de deschidere a unei vânzări telefonice, precum și modalități de prezentare și închidere a vânzărilor. Cursanții care completează cursul cu succes vor învăța cum să creeze încredere cu clienții, folosind diferite tipuri de întrebări.

Trebuie avut în vedere faptul că atunci când comunică cu clienții, vânzătorii reprezintă întotdeauna compania în care lucrează, așa că, pe lângă abilitățile de comunicare, trebuie să aibă și o cunoaștere temeinică a companiei din care fac parte. Prin comunicarea telefonică, conversațiile care au loc sunt, în general, de scurtă durată, așa că trebuie avut grijă să se ajungă într-un mod adecvat la clienți în acest timp limitat, și să se creeze interes pentru interacțiunea ulterioară prin întâlnire, pe care cursanții vor avea ocazia să o asimileze la curs.

Unul dintre lucrurile negative la această afacere este respingerea. Vânzătorii de calitate trebuie să știe să transforme un refuz în ceva util și să învețe din el, așa că ne vom ocupa de acest aspect al vânzărilor prin telefon în cadrul cursului.

Cursul este plin de exemple, materiale video interesante și sfaturi care  îl vor ajuta pe cursant să urmărească și să stăpânească materialul didactic.

Scopul principal al cursului „Vânzări prin telefon” este ca participanții să dobândească cunoștințe practice și experiență în domeniul vânzărilor prin telefon. De asemenea, scopul este ca participanții să învețe cum să comunice, să înceapă conversații, să prezinte scopul apelului, să atragă atenția clientului și să închidă vânzarea prin telefon. Participanții vor fi instruiți să comunice cu diferite tipuri de clienți, precum și să recunoască stilul interlocutorului și să-și îmbunătățească propriul stil. 

Entuziasmul trebuie transmis clientului printr-un apel telefonic pentru a vedea că oferta care i se face este ceva de care are nevoie, neîmplinită (nu a existat ocazia să-și dea seama) sau ascunsă (nici măcar nu știa că ceea ce i s-a oferit era necesar, dar prin conversație s-a regăsit pe sine ca utilizator). Datorită acestui curs, participanții vor asimila abilitățile de comunicare prin telefon, ceea ce îi va ajuta să își desfășoare activitățile de vânzări într-un mod profesionist. Este puțin probabil ca un agent de vânzări să aibă vreodată ocazia de a face față plângerilor clienților în cariera sa profesională, astfel încât participanții vor învăța cum să stabilească adevărata natură a reclamațiilor și să le rezolve spre satisfacția reciprocă.

Introducere curs Phone Sales

Cursul Vânzări prin telefon vă va răspunde la următoarele întrebări:

Sunt vânzătorii prin telefon născuți ca atare?

Mulți oameni cred că vânzătorii prin telefon se nasc ca atare. Asta e departe de adevăr. Baza succesului nu este talentul natural, ci cunoștințele și practica. Agentul de vânzări ar trebui să monitorizeze în mod constant evoluțiile din afacere și să învețe lucruri noi despre procesul de vânzare. Un agent de vânzări care înțelege vânzările în detaliu și știe cum să vândă este de neoprit.

Pentru ca un agent de vânzări să aibă succes, el trebuie să fie: bine organizat, atent la detalii, persistent, interesat, concis, optimist, amabil, capabil să evalueze oamenii și situațiile într-un timp foarte scurt, energic și entuziast.

Cert este că oamenii care au deja aceste calități și abilități se vor putea adapta mult mai rapid și mai ușor la cerințele procesului de vânzare, dar oamenii care nu le au, dacă investesc suficient efort, se vor putea adapta.

Ce este termenul Cold Calling?

Apelarea unui potențial client fără notificare prealabilă și o situație în care potențialul client nu este familiarizat cu termenul ales pentru apel, conținutul apelului și prezentarea ofertei se numește Cold Calling.

Cold Calling este cea mai veche metodă de a găsi potențiali clienți, care se reflectă în contactarea clienților care habar nu au cine sunteți și ce oferiți. Aceștia sunt clienți care nu și-au manifestat niciun interes față de produsele și serviciile companiei în perioada anterioară. Aceasta înseamnă că vânzătorul ar trebui să sune aleatoriu 50-100 de companii sau persoane fizice pe zi, în speranța că cineva va fi interesat de ceea ce oferă. Având în vedere că vânzătorii nu sunt ghidați de niciun criteriu de eliminare atunci când stabilesc apeluri la rece, este de așteptat ca marea majoritate să le respingă.

Conducerea unui apel rece într-un mod cald este prima sarcină pe care personalul de vânzări trebuie să o stăpânească. Vânzătorii „cold” slabi sunt ușor de depistat. Prin urmare, dacă stăpâniți această abilitate, veți ieși în evidență în raport cu concurența proprie și veți obține succes.

Care este rolul ascultării în vânzările prin telefon?

Oamenii de vânzări de succes au sarcina de a vorbi, nu de a asculta. În ciuda faptului că v-ați întâlnit cu această afirmație de nenumărate ori, țineți mereu cont de un fapt - toți vânzătorii de succes, în special cei din vânzări prin telefon, au succes pentru că ascultă, nu pentru că vorbesc. Cu cât ascultă mai mult, cu atât au mai multe informații despre clienții și nevoile lor, ceea ce le va oferi o poziție mult mai bună atunci când vine vorba de discuție.

Întotdeauna trebuie să țineți cont că ascultarea este un proces activ. Este mult mai mult decât doar închiderea gurii. Pentru a aduna și procesa informații valoroase care să îi permită vânzătorului să prezinte clientului exact ceea ce dorește să audă, vânzătorul trebuie să fie proactiv.

Vânzătorul, dacă vrea să devină un bun ascultător, trebuie să învețe două abilități extrem de importante - să iubească pauzele și să se obișnuiască cu tăcerea incomodă.

Planul și programa cursului

1. Conceptul de vânzare prin telefon și pregătire pentru vânzare

• Noţiunea de vânzări prin telefon
• Dacă vânzătorii de telefonie se nasc ca atare
• Pregătirea pentru apeluri de succes, găsirea de noi clienți

2. Invitarea și adresarea întrebărilor

• Efectuarea apelului
• Intrarea în contact cu persoana potrivită
• Inițierea vânzării prin telefon

3. Prezentarea și închiderea vânzărilor

• Prezentare activă
• Încheierea vânzărilor
• Oferirea de alternative
• Oferirea de presupuneri
• Luarea unei atitudini ascuțite
• Închidere - „Mă voi gândi”
• Sfaturi pentru închiderea vânzării
• Soluționarea reclamațiilor
• Sfaturi pentru rezolvarea reclamațiilor

4. Modalități de a stabili vânzări telefonice eficiente

• Modalități de a câștiga atenția clientului
• Mesageria vocală
• Reguli de utilizare a telefoanelor mobile