Negocierea cu cumpărătorii

Numeroase activităţi de vânzare pe piaţa de afaceri între vânzător şi cumpărător includ şi capabilitatea de negociere.

Deşi preţul este cel mai frecvent mijloc de negociere, şi următoarele elemente precum, timpul pentru realizarea contractului, calitatea produsului şi a serviciului, volumul de achiziţii, responsabilitatea faţă de finanţe, asumarea riscului, promovarea şi proprietatea şi siguranţa produselor sunt de asemenea importante.

Cele mai importante caracteristici şi competenţe necesare pe care trebuie să le posedaţi pentru a realiza o negociere efectivă sunt: pregătirea şi planificarea, cunoaşterea obiectului de negociere, gândire clară în condiţiile de presiunui şi incertitudini, exprimarea verbală a opiniilor, ascultarea, evaluarea, inteligenţa, integritatea, convingerea şi răbdarea.

Negocierea cuprinde:

• pregătirea unui plan strategic înainte de începerea negocierii cu a doua parte;
• aducerea unor decizii cu o tactică bună în timpul negocierii.

Strategiile generale de negociere pe care le puteţi utiliza în timpul negocierii cu cumpărătorii, sunt:

1. Separarea oamenilor de probleme

Trebuie să înţelegeţi viziunea interlocutorului dvs. precum şi nivelul lui de emoţii cu care susţine viziunea respectivă. Mai degrabă ar trebui să vă concentraţi asupra intereselor celeilalte părţi decât pe diferenţele dvs. personale. O ascultare activă a unor argumente opuse, măreşte oportunitatea de a ajunge la o soluţie satisfăcătoare.

2. Concentrarea asupra intereselor şi nu asupra atitudinilor 

Această strategie vă asigură găsirea unor mijloace acceptabile pentru ambele părţi cu scopul de a realiza unele interese comune.

3. Insistenţa asupra unor criterii obiective 

Indiferent de atitudinile celeilalte părţi, începeţi de la unele criterii obiective. Un astfel de acces vă va asigura să evitaţi situaţia în care trebuie să cedaţi argumentelor interlocutorilor dvs. În afară de aceasta, şi dvs. şi cumpărătorul rataţi de a ajunge la o soluţie mai corectă, bazată pe criterii pe care le-au acceptat ambele părţi.

Ca negociator trebuie să evaluaţi tactica, trebuie să determinaţi clar o anumită problemă şi trebuie să cercetaţi corectitudinea şi oportunitatea anumitei tactici - cu alte cuvinte, dvs. trebuie să negociaţi. Dacă negocierile merg într-o direcţie nedorită, trebuie să aplicaţi cea mai bună alternativă pentru un acord în negociere şi să terminaţi negocierea.

Ca un vânzător bun, trebuie să ştiţi să puneţi întrebări adecvate, trebuie să ştiţi să ascultaţi şi să învăţaţi.

Există 4 tipuri de întrebări în legătură cu potenţialii cumpărători, şi anume:

• Întrebările situaţionale - se referă la anumite fapte sau cercetează situaţia actuală a cumpărătorului;
• Întrebările problematice - se referă la probleme, dificultăţi şi motive din cauza cărora se ajunge la nemulţumirea cumpărătorului;
• Întrebări implicaţionale - se referă la consecinţele şi la efectele problemelor, la dificultăţi sau la nemulţumirea cumpărătorului; 
• Întrebări legate de profitabilitate - se referă la valoarea sau la beneficiile soluţiei propuse.

 

Vezi toate textele din Baza de cunoştinţe »	Vezi textele în această categorie »
Poate v-ar interesa aceste articole
Cum să sistematizaţi procesul de afaceri?	Placing an Order
Delinquent Reply	Adaptabilitatea - de ce este importantă și cum se poate dezvolta

Dacă sunteţi interesat de ocupaţiile din acest domeniu, vedeţi programul: Sales and Sales Management.