Cum vă pot creşte vânzarea şi profitul „ispitele invizibile”?

În timp ce sunteţi într-un centru comercial sau vă plimbaţi pe stradă înconjuraţi de magazine de îmbrăcăminte şi încălţăminte, brutării, farmacii şi bijuterii, sunteţi aproape copleşiţi de ispite invizibile, care vă pot face uşor să cheltuiţi. Semne pline de culoare și intermitente, miros de fructe, flori, vanilie şi mâncare gustoasă, ciripit de păsări, sunetul valurilor sau muzică de relaxare… Acestea sunt doar unele dintre capcanele puse exact unde vă aflaţi, şi aceasta cu scopul de a vă face să cheltuiți mai mulţi bani.

Priviţi ce trucuri folosesc cei mai buni dintre cei mai buni pentru a atrage cumpărătorii în magazinul lor, pentru a-i uimi cu un produs şi, desigur – pentru a-şi crește vânzările.

Cum ne influenţează culorile să cheltuim mai mult?

Fiecare culoare provoacă o anumită emoţie, după cum subliniază o ramură a psihologiei care se ocupă cu culorile, o ramură importantă pentru marketing, iar vânzătorii ştiu asta foarte bine.

„Aceasta poate fi culoarea produsului sau sortarea grupei de produse după culoare, deoarece în pachet au o mai puternică influenţă emoţională. Culorile au diferite asociaţii şi stimulează oamenii să acționeze”, spune Kit Yarrow, psiholog de la Golden Gate University.

El evidenţiază în mod deosebit culoarea roşie, folosită pentru reducerile actuale, deoarece stimulează oamenii să cumpere mai mult. În afara ei, în vânzare este foarte importantă şi culoarea albastră, care dă încredere consumatorilor, precum şi cea verde, care aduce echilibru.

Nu se reduce totul la culoare, există ceva şi în aranjarea produselor

Vi s-a întâmplat vreodată să mergeţi la alimentară după pâine şi lapte, care – ca prin farmec – se află la capătul alimentarei, deci trebuie să treceţi pe lângă toate celelalte alimente ca să luaţi ce vă trebuie? Şi nouă. Acesta este un truc vechi, dar în continuare foarte actual şi de efect.

Astfel, cumpărătorul nu va lua doar ce și-a planificat, ci va cumpăra şi produse care i-au atras atenţia. În câteva clipe, în coşul lui se vor găsi gustări, sucuri şi dulciuri, ceea ce cu siguranţă vi s-a întâmplat şi vouă măcar o dată (aduceţi-vă aminte de statul la coadă la casa de marcat când luaţi subtil gumă de mestecat sau vreo ciocolată, fără să băgaţi de seamă). Capcane, capcane, capcane… Aproape invizibile, dar peste tot în jurul nostru.

La ce folosesc rafturile?

Poate nu aţi ştiut, dar de fiecare dată când sunteţi la cumpărături, mai întâi observaţi pe rafturi ceea ce se află pe mijloc. Dar, v-aţi întrebat vreodată dacă produsele au fost puse acolo întâmplător?

„Shelf placement” este un concept mai nou în vânzare, care s-a dezvoltat pentru a se folosi instinctul uman de observare a produselor pe rafturi. În partea de sus se află produse mai mici şi locale, care rareori vor fi în aria voastră vizuală (doar dacă nu aveţi 1,90 m), căci astfel nu vor face concurenţă altor produse. Pe al doilea şi al treilea raft de sus, care se mai numeşte popular şi bull’s-eye zone, se află cele mai vândute produse, pe care şi voi le observaţi mai întâi, în timp ce în partea de jos se află produsele care vor atrage copiii.

Niciun produs nu se află într-un loc întâmplător, credeţi-ne pe cuvânt.

Când atingeţi un produs, sunteţi la jumătatea drumului de a-l cumpăra

Toate aceste magazine luminoase şi decorate minuțios nu scot din mânecă doar asul de frumos, ci vă stimulează şi să atingeţi produsele din rafturile lor. De ce? Atingând produsele, creşteţi şansa de a le cumpăra, scrie Paco Underhill în cartea sa „Why We Buy: The Science of Shopping”.

De aceea, vânzătorii se întrec să atragă potenţialii clienţi în cel mai interesant mod, jucându-se cu diferite materiale, animaţii şi tehnologii, totul pentru o simplă atingere, care poate fi decisivă.

Şi femeile însărcinate sunt ţinta vânzătorilor

Sarcina femeilor este folosită deseori şi de cele mai mari companii pentru a le câştiga simpatia. Bebeluşii se identifică cu melodiile pe care le ascultă mămicile lor cât sunt încă în burta lor, arată cercetările de la Queen’s University. Când aud o melodie, bebeluşii devin mai activi şi mai neliniştiţi, ceea ce influenţează starea de spirit a mămicii.

Exact această descoperire a fost folosită de un centru comercial asiatic. Ei au pulverizat pudră de bebeluşi în magazinele de îmbrăcăminte, miros de cireşe acolo unde se vindea mâncarea şi au pus muzică relaxantă care liniştea femeile.

Vânzările nu le-au crescut, dar s-a întâmplat ceva mult mai bun: după un an de zile, la adresa acestui centru comercial au sosit scrisori de la mămici care au spus că îşi pot linişti copiii doar când îi aduc în acest shopping mall. O mişcarea strategică foarte bună, veţi recunoaşte.

MARI REDUCERI, dar de fapt acestea sunt mici

Şi desigur, unul din cele mai frecvente trucuri este „REDUCERE/SALE”. Şi da, şi noi l-am pus cu majuscule, cum să rezistăm.

Ceea ce observăm prima dată în cataloage la intrare în magazin vedem şi în rafturile cu produse. De fapt, cât de redusă este marfa redusă? Psihicul uman este de aşa natură încât prima dată observă produsele de la reducere (de ce aţi plăti mai mult, dacă vi se oferă posibilitatea de a economisi).

Când mergeţi data viitoare la cumpărături, încercaţi să descoperiţi unde se ascund aceste capcane deştepte, analizaţi-le bine şi încercaţi să le aplicaţi şi în propria afacere. În foarte scurt timp veţi ajunge la vânzări mai mari și, totodată, la profit! Totul depinde de voi.

Cursul Vânzări pe care îl puteţi parcurge la BusinessAcademy vă prezintă trucuri pentru creşterea vânzărilor. Cursul Advertising și cursul Branding sunt, de asemenea, nişte cursuri pe care le puteţi parcurge în cadrul programului, la care puteţi învăţa multe tehnici utile ce vă vor îmbunătăţi abilitățile de vânzare şi vă vor creşte profitul.